Как упускают выручку ритейлеры
Каждый праздник для бизнеса – это не просто шампанское и салюты, а настоящий операционный экзамен.
Резкие скачки трафика, выручки и нагрузки способны принести как рекордную прибыль, так и ощутимые убытки из-за нехватки рук, пустых полок или перегруженной логистики. Особенно остро это чувствуют ритейл, e-commerce, логистика и HoReCa, где работа почасовая, а сезонные нагрузки достигают пика. Как превратить праздники из головной боли в источник роста? Анализ данных fashion и food-ритейла за 2023–2025 годы дает неожиданные ответы и практические решения.
Праздники: Неиспользованный потенциал за пределами Нового года
Хотя Новый год остается безусловным лидером по масштабам подготовки, производственный календарь пестрит другими датами (23 февраля, 8 Марта, 1 и 9 мая, 12 июня, 1 сентября, 4 ноября и др.). Даже если их вклад кажется скромнее, кумулятивный эффект по итогам года может дать значительный прирост выручки. Проблема в том, что многие ритейлеры, сосредоточившись на главных “хайповых” датах, упускают потенциал “второстепенных” праздников, теряя клиентов из-за неоптимального планирования персонала и запасов.
Fashion vs. Food: Две разные праздничные реальности
Команда аналитиков Verme, изучив трафик и продажи 6 крупных сетевых ритейлеров в предпраздничные дни (за 3 дня до праздника + день перед), выявила кардинально разную динамику в двух ключевых сегментах:
Fashion-ритейл: Королева – 8 Марта
Факт: Значимый всплеск трафика (+18-22% к среднему дню) наблюдается только в преддверии 8 Марта. В остальные праздники (23 февраля, 1 мая, 9 мая, 12 июня, 4 ноября) динамика трафика и продаж практически не отличается от обычных будней (+/- 3-5%).
Почему? 8 Марта – глубоко укоренившийся “женский” праздник с сильной традицией дарить подарки, где одежда, обувь, аксессуары и косметика – главные герои. Покупатели ищут подарки близким и позволяют себе “подарок себе”. В другие, более “мужские” или “патриотические” праздники, импульсные покупки одежды минимальны; потребители концентрируются на узкотематических подарках (алкоголь, инструменты, цветы, сладости), которые часто приобретаются в других каналах (супермаркеты, специализированные магазины).
Рекомендация: Максимально усиливать персонал (продавцов, кассиров, консультантов) и оптимизировать запасы (особенно среднего ценового сегмента, аксессуаров, подарочных наборов косметики) исключительно в период за 3 дня до 8 Марта. В остальные праздники достаточно стандартного графика работы и уровня запасов. Экономия на перевызове персонала в “непрофильные” даты может быть значительной.
Food-ритейл (Продуктовый ритейл): Все Праздники – Зеленый Свет
Факт: Здесь ситуация противоположная. Пик трафика и продаж (+40-60% к среднему дню) наблюдается перед каждым значимым праздником из календаря. Наиболее выражен рост перед Новым годом, 8 Марта, 23 февраля, майскими праздниками и Днем Победы. Даже перед “молодыми” или менее коммерциализированными датами (12 июня, 4 ноября) рост стабильно составляет +25-35%.
Почему? Праздник = застолье. Независимо от повода, люди покупают больше еды и напитков: для семейного ужина, приема гостей, выезда на природу или просто потому, что выходные длиннее. Формируются большие чеки. Спрос резко возрастает на:
Алкоголь и безалкогольные напитки.
Мясо, птицу, рыбу и полуфабрикаты.
Сыры, колбасы, деликатесы.
Овощи/фрукты (особенно экзотические или “праздничные”).
Сладости и десерты.
Готовые блюда (салаты, закуски).
Рекомендация: Календарь праздников – это априори расписание для food-ритейлера. Обязательно усиливать персонал (продавцов, кассиров, работников залов, сотрудников кухни/кулинарии, грузчиков) за 3-4 дня до каждого праздника. Критически важно прогнозировать спрос на ключевые категории и обеспечивать бесперебойные поставки, увеличивая страховые запасы. Пиковая нагрузка на кассы требует максимальной укомплектованности и, возможно, введения экспресс-касс. Логистика на складе и “последняя миля” (если есть доставка) должны быть готовы.
Практическое Руководство: Как зарабатывать больше в пик
На основе анализа данных и выявленных закономерностей, ключевые шаги для руководителей:
Сегментный подход: Не применяйте единую праздничную стратегию ко всему бизнесу. Четко разделяйте логику подготовки для fashion и food направлений (и других сегментов). То, что критично для супермаркета, нерелевантно для магазина одежды.
Глубокая аналитика: Не ограничивайтесь Новым годом. Анализируйте трафик, средний чек, конверсию, ключевые продаваемые категории и пиковые часы нагрузки по каждому конкретному празднику за прошлые годы. Ищите закономерности.
Точное прогнозирование нагрузки: Используйте данные прошлых лет, учитывая смещение дат (выходные/будни), текущие тренды и маркетинговые активности, чтобы максимально точно спрогнозировать необходимый персонал на каждый час праздничных дней для каждого конкретного магазина/точки. Универсальные решения не работают.
Гибкий персонал – Ключ к успеху:
Пул временщиков: Создайте и обучите пул надежных временных сотрудников для пиковых периодов.
Гибкие графики: Используйте плавающие графики, дробные смены, возможность быстрого вызова сотрудников в пиковые часы.
Переброска сил: Разработайте схему оперативной переброски персонала между отделами или даже точками сети в рамках одного региона в зависимости от реальной нагрузки.
Мотивация: Четкие KPI и бонусы за работу в пиковые смены повышают лояльность и эффективность.
Оптимизация логистики и запасов:
Fashion: Фокус на 8 Марта. Заблаговременно увеличить запасы топовых позиций, аксессуаров, подарочных форматов. Остальные праздники – поддерживайте обычный уровень.
Food: Планируйте усиленные поставки перед каждым праздником. Тесно работайте с поставщиками, особенно по скоропорту. Увеличьте страховые запасы по ключевым “праздничным” категориям. Оптимизируйте процессы приемки и выкладки.
Технологии в помощь: Используйте системы управления задачами для персонала, мониторинга очередей в реальном времени, прогнозной аналитики на основе ИИ. Автоматизация рутинных процессов (инвентаризация, заказы) высвобождает силы персонала для работы с клиентами в пик.
Коммуникация и обучение: Четко доводите планы и роли до всех сотрудников. Проводите краткие инструктажи перед пиковыми сменами. Напоминайте о стандартах сервиса даже в условиях ажиотажа.
Вывод: Праздник – это не дата, а возможность
Праздники перестают быть непредсказуемым стрессом, когда к ним готовятся на основе данных. Понимание уникальной природы спроса в разных сегментах ритейла – как показал контраст между fashion и food – позволяет распределять ресурсы хирургически точно. Для fashion-ритейлера фокус на 8 Марта – это концентрация усилий для максимального результата. Для food-ритейла – это непрерывный цикл подготовки к каждому празднику как к стратегической задаче. Инвестиции в аналитику, гибкость управления персоналом и адаптивную логистику окупаются не только сохраненной выручкой в пик, но и лояльностью клиентов, которые получили свой праздник без суеты и разочарований.
В праздничной гонке побеждает не самый большой, а самый умный и подготовленный.
