Как торговые сети пытаются переложить риски на производителей

Конфликт между производителями продуктов питания и торговыми сетями в России достиг новой точки напряжения.

В марте 2026 года Национальный союз хлебопечения, Рыбный союз, «Союзнапитки» и «Руспродсоюз» направили обращение в Федеральную антимонопольную службу (ФАС) с жалобой на действия ритейлеров, которые в контрактах на текущий год пытаются закрепить механизмы, перекладывающие финансовые риски на поставщиков. Суть претензий — требование фиксировать в договорах собственную доходность сетей и компенсировать недополученную прибыль через штрафы и скидки.

Новые условия контрактов: гарантированная доходность за чужой счет

Согласно информации, изложенной в обращении к заместителю руководителя ФАС Тимофею Нижегородцеву, ритейлеры настаивают на включении в соглашения показателя собственной доходности. Под этим термином сети понимают разницу между закупочной ценой (по которой они приобретают товар у производителя) и розничной ценой на полке. В отдельных категориях, например в бакалейной группе, этот показатель может достигать 43%.

Проблема заключается в том, что производитель после отгрузки товара утрачивает возможность влиять на конечную цену реализации. Розничная стоимость формируется алгоритмами сетей, учитывающими конкурентную среду, расположение магазина и текущий покупательский спрос. Более того, сети нередко сознательно занижают цены на отдельные позиции для привлечения покупательского трафика, делая их ниже, чем у конкурентов по соседству.

В этих условиях требование гарантировать определенный уровень доходности становится для поставщика фактически неисполнимым обязательством. Однако ритейлеры предлагают механизм компенсации: если фактическая маржа окажется ниже целевого показателя, поставщик обязан возместить разницу через штрафы, дополнительные скидки или иные платежи.

Как отмечает исполнительный директор «Руспродсоюза» Дмитрий Востриков, главное условие для сетей — чтобы эти компенсации не выходили за рамки совокупных выплат ритейлу, ограниченных 5% от стоимости поставленного товара. Однако сам факт включения такого механизма в договор означает, что риски ценовой политики, которую сеть ведет самостоятельно, перекладываются на производителя.

Бессрочные акции: еще один инструмент давления

Вторым значимым поводом для обращения в ФАС стало изменение подхода к проведению промоакций. Одна из крупных торговых сетей заблокировала для производителей возможность самостоятельно устанавливать дату завершения специальных цен.

В стандартной практике акции являются результатом согласованных действий: производитель снижает закупочную цену на определенный объем товара, а сеть пропорционально уменьшает свою наценку, делая продукт более привлекательным для покупателя на ограниченный период. Такой подход позволяет поставщику планировать объемы отгрузок и контролировать собственную маржинальность.

Новая модель, которую продвигают ритейлеры, фактически делает акционную цену бессрочной. Поставщик вынужден поставлять товар по сниженной цене без определенного временного ограничения, что подрывает его финансовую модель и создает дополнительные издержки.

Председатель Рыбного союза Александр Панин подчеркивает, что такие изменения трансформируют партнерские отношения в одностороннее давление, где производитель теряет возможность участвовать в определении условий сотрудничества.

Экономические причины обострения конфликта

Ужесточение позиции ритейлеров в переговорах с поставщиками имеет объективные экономические причины. По данным аналитического агентства Infoline, рентабельность по чистой прибыли у FMCG-сетей в 2025 году сократилась с 2,3% до 1,7–1,9%. Эксперты связывают эту динамику с ограниченной покупательной способностью населения и усилиями по сдерживанию роста цен на социально значимые товары.

При этом издержки сетей, включая аренду, логистику и оплату труда, продолжают расти. В условиях сжатой маржинальности ритейлеры ищут способы сохранить прибыльность, и одним из наиболее доступных инструментов становится пересмотр условий работы с поставщиками.

Однако, как отмечает исполнительный директор Национального союза хлебопечения Рустам Айдиев, сами сети зачастую теряют управление над собственной маржинальностью, и новый формат контрактов нужен им прежде всего для того, чтобы создать «безрисковую модель» для розницы, переложив все коммерческие риски на производителей.

Правовая квалификация и возможные последствия

Опрошенные эксперты сходятся во мнении, что ФАС с высокой вероятностью примет сторону поставщиков. Основание — требования ритейлеров могут быть квалифицированы как навязывание невыгодных условий договора, что прямо запрещено антимонопольным законодательством Российской Федерации.

В случае признания нарушений для торговых сетей предусмотрены значительные штрафные санкции — от 2,5 до 5 миллионов рублей за каждый выявленный эпизод нарушения. Учитывая, что речь идет о системной практике, заложенной в договорные условия на 2026 год, общая сумма потенциальных штрафов может быть существенной.

В ФАС уже подтвердили, что обращение будет рассмотрено в установленном порядке, а его авторы ожидают детальной проверки практик, описанных в жалобе.

Контекст регулирования: долгосрочные договоры как альтернатива

Конфликт между производителями и ритейлерами развивается на фоне более широких инициатив государства по стабилизации продовольственного рынка. Ранее Минсельхоз и Минпромторг разработали проект поправок в закон «О торговле», предусматривающий перевод до 80–90% продаж социально значимых продуктов на долгосрочные контракты (от года) с фиксированными или формульными ценами.

В перечень товаров, подпадающих под новое регулирование, могут войти овощи «борщевого набора», огурцы, томаты, яблоки, сахар, яйца, сырое молоко и подсолнечное масло. Однако предложенный механизм вызвал споры среди участников рынка: бизнес указывает на несправедливость ограничения цен производителей без одновременного нормирования наценок сетей.

Кроме того, предлагаемые государством долгосрочные договоры запрещают одностороннее расторжение и пересмотр цен чаще раза в год, тогда как текущая практика предполагает корректировку 2–3 раза в год. Это создает дополнительные риски для поставщиков, если рыночная конъюнктура изменится.

Перспективы разрешения спора

Дискуссия о компенсации недополученного дохода сетей ведется с осени 2025 года. Первоначально поставщики обращались в Ассоциацию компаний розничной торговли (АКОРТ), где им объяснили, что взаимодействие сетей с партнерами строится в рамках законодательства и Кодекса добросовестных практик. Однако отсутствие прогресса в переговорах заставило отраслевые союзы обратиться к антимонопольному регулятору.

Председатель АКОРТ Станислав Богданов характеризует происходящее как «стандартные переговоры, цель которых — найти баланс интересов». Однако для производителей речь идет о принципиальном изменении модели ценообразования, где они оказываются ответственными за решения, на которые не могут влиять.

Риски для производителей особенно высоки в сегменте социально значимых товаров, где маржинальность традиционно низка. Айдиев предупреждает, что новая практика может привести к росту цен для конечных потребителей, поскольку производители будут вынуждены закладывать дополнительные издержки в свою ценовую политику.

Обращение производителей в ФАС фиксирует критический момент в эволюции отношений между поставщиками и торговыми сетями. Попытка ритейлеров закрепить в контрактах гарантированную доходность за счет компенсаций от поставщиков меняет саму природу партнерства, превращая его в отношения, где одна сторона несет все риски, а другая получает защиту от последствий собственных коммерческих решений.

Решение ФАС по этому обращению станет важным прецедентом, определяющим допустимые границы договорных условий в розничной торговле. В более широком контексте оно покажет, насколько антимонопольный регулятор готов защищать поставщиков в условиях, когда концентрация розничного рынка и автоматизация ценообразования создают существенный перекос в переговорных позициях между сторонами.

С уважением к Вашему делу, Ника Виноградова

Источник: Lenta.ru