Селлеры заявили в системном выдавливании малого бизнеса

В Союз интернет-торговли поступило коллективное обращение от 24 селлеров, чья прибыль резко сократилась после введения нового Индекса распределения продаж (ИРП).

Этот показатель, интегрированный в формулу расчета логистических услуг, стал одним из самых болезненных нововведений Wildberries в 2026 году. Вслед за этим маркетплейс объявил о повышении комиссий, ссылаясь на рост цен на топливо. Две волны изменений поставили многих продавцов на грань рентабельности.

Что такое ИРП и как он работает

Индекс распределения продаж — это показатель, который Wildberries внедрил с 23 марта 2026 года для оценки эффективности географического распределения товаров. Его принцип прост: чем выше доля локальных заказов (доставленных в пределах одного федерального округа со складом), тем меньше ИРП влияет на стоимость логистики. Если доля локализации достигает 60% и выше, ИРП обнуляется и не увеличивает расходы продавца.

Однако для большинства селлеров, особенно небольших, достичь такого показателя крайне сложно. Это требует размещения товаров на складах в разных федеральных округах, что связано с дополнительными затратами на транспортировку и хранение. Формула логистики теперь выглядит так:

Стоимость логистики = (стоимость за литраж × коэффициенты) + цена товара × ИРП

Ключевой нюанс: ИРП привязан к розничной цене товара (без скидок). Это значит, что для дорогих товаров даже небольшой индекс превращается в ощутимую сумму, съедающую маржу. Например, при цене товара 10 000 рублей и ИРП 2% к логистике добавляется 200 рублей.

Как изменилась обратная логистика

До марта 2026 года стоимость возврата товара после отказа покупателя была фиксированной — 50 рублей. С 20 марта Wildberries начал рассчитывать обратную логистику по литражу товара. Аналогично прямой доставке, но без применения дополнительных коэффициентов. Это изменение стало продолжением логики ИРП: теперь и возвраты, и доставка зависят от физического объема товара.

Для продавцов габаритных товаров с высоким процентом возвратов это означает кратное увеличение расходов. Например, для товара объемом 30 литров с процентом выкупа около 30% итоговая стоимость логистики может вырасти в 1,5 раза.

Повышение комиссий: топливный кризис как формальный повод

С 7 июля 2026 года Wildberries ввел новые комиссии для продавцов, объяснив это ростом затрат на логистику и топливо. По данным сервиса Wildbox, повышение затронуло практически все категории товаров. Наиболее существенный рост — на 20 процентных пунктов — зафиксирован для модели «Витрина» (DBS), когда продавец самостоятельно доставляет товар покупателю. На 5 процентных пунктов выросли комиссии для тех, кто работает со склада Wildberries (FBS/FBW).

При этом в пресс-службе маркетплейса подчеркнули дифференцированный характер изменений: для части категорий комиссии были снижены или остались без изменений. Однако, по оценкам экспертов, новые тарифы могут привести к подорожанию до 90% товаров на площадке.

Причина — не только цена топлива, но и его доступность. Доля топлива в расходах на грузоперевозки составляет около 30%, а рост цен на дизель в отдельных регионах достиг 77–90 рублей за литр. Перевозчики уже подняли ставки с 1 июля на 10%, а ограничения на заправку фиксируются в разных регионах страны. Это объективный фактор, но селлеры сомневаются, что повышение комиссий полностью обосновано только этим.

Реакция селлеров и Союза интернет-торговли

Коллективное обращение 24 селлеров в Союз интернет-торговли отражает системную проблему. По словам президента Союза Виталия Гаврилова, продавцы считают, что столь существенные изменения должны обсуждаться с участниками рынка до внедрения. Среди ключевых требований — оценка необходимости применения ИРП ко всем продавцам, пересмотр механизма его расчета и обеспечение возможности открытого диалога.

«После введения новых правил многие продавцы столкнулись с тем, что прибыль по отдельным товарам стала минимальной или вовсе исчезла», — отметил Виталий Гаврилов. Один из селлеров в интервью BFM.ru подчеркнул: «Очень многие вокруг банкротятся и выходят».

Параллельно Союз электронной торговли обратился в ФАС с предложением обязать маркетплейсы снижать комиссии для продавцов, отказывающихся от участия в скидочных программах. Однако Wildberries уже назвал эти инициативы попыткой административного вмешательства в рыночные процессы.

Что делать селлерам

Один из способов минимизировать влияние ИРП — повышать долю локализации. Это требует грамотного распределения товаров по складам в разных федеральных округах и постоянного мониторинга индекса, который пересчитывается еженедельно на основе данных за 13 недель. Для планирования поставок продавцы могут использовать специализированные сервисы аналитики.

С уважением к Вашему делу, Ника Виноградова

Источник: Retail.ru